哈喽，大家好，小锐这篇商业观察，主要来拆解景区圈的独特经营之道，现在的景区总爱跟风大拆大建，好像只有修高楼、拓大路才能赚钱。

　　但有位老板偏不走寻常路，拒绝粗放开发，靠一座座特色木屋把普通风景变成能留住人的度假体验，年营收稳稳超1亿，同样做文旅，为啥他不用砸钱搞基建还能稳赚？

　　2009年北京云峰山童话树屋度假项目开始，这一个项目本来是台湾投资者想建几栋普通木屋，没想到在李兴华的坚持下，最后做成了中国微度假的标杆。

　　那时候行业里都觉得，度假房就得越大越奢侈才好，李兴华却偏要反着来，选地址的时候，大家都选平坦好施工的地块，他却放弃了，非要选风景更好但地形陡峭的山坡，别人不解，他却说，这样才可以让更多房间都看到好风景，“卖风景而非卖房子”，这话在当时引起不少争议，可后来的市场表现，狠狠打了质疑者的脸。

　　项目推进中，他的“细节控”属性更是发挥到了极致，一开始设计的城堡式木屋，选在了山坡突出的位置，地基都快完工了，他去现场一看，发现那儿穿堂风特别大，虽然风景好，可客人住进去肯定不舒服。

　　他当即拍板：重新选址！最后把木屋移到了一个既藏风纳气，又能看到独特风景的凹地。

　　新地址坡度更陡，施工难度直接翻倍，可建成后效果远超预期，这间木屋后来每晚卖5800元，照样一房难求，更让人佩服的是，他从头到尾坚持“不砍一棵树”。

　　走进云峰山的木屋，能看到橡树、松树从房间里自然生长出来，成了独一无二的景观，在他看来，建筑就该融入自然，而不是破坏自然，让客人住在这里可以感觉到和自然的连接，这才是度假的真正意义。

　　他设计的木屋，面积大多在22-35平米，看着不大，可布局特别合理，舒适度一点没打折扣，而窗外的风景，才是这屋里最值钱的“奢侈品”。

　　服务方面，项目业主方和李兴华“体验为王”的想法不谋而合，他们没雇专业的酒店员工，反而选了山脚下的村民，培训他们用最真诚的态度服务客人，不用刻意练标准微笑，只要让客人感受到尊重和用心，就比啥都强。

　　这种接地气的服务，配上独特的自然体验，让云峰山的房价一路涨，从一期的1000多元，涨到二期的3000-4000元，甚至推出10万元的会员费，照样人气爆棚，这次成功，也让李兴华总结出了自己的核心方法论：“一切为了体验”。

　　随着业务越做越大，李兴华遇到了新难题：在一些乡村振兴相关的文旅项目里，政府、原住民、投资方、运营方这些各方的想法不一样，矛盾特别多，有的项目因为没协调好原住民的关系，一开工就有人拦着，有的因为投资方和政府的目标不一致，做到一半就停摆了。

　　这些问题让他不得不思考：文旅项目要想成功，到底得平衡好哪几个方面？经过多年的实践摸索，2020年前后，他总结出了“六合理论”，把文旅项目涉及的各方分成了六类，少了哪一方都不行。

　　当地政府是资源主导者，手里有土地、森林、道路这些核心资源，需要项目能体现产业价值，原住民是本地的利益相关者，关系到土地占用、就业这些事，是项目能落地的基础。

　　投资方出钱支持，核心就是想收回成本、赚钱还能长久发展；建设者包括策划、设计、施工团队，直接决定项目的落地质量，运营方负责市场推广、客户服务和日常管理，影响着客人的体验，消费者是最终的体验者，他们的需求直接决定项目能不能活下去。

　　这六方就像木桶的六块板，哪一块短了，或者少了一块，整个项目都做不好，李兴华说，六合理论的核心是“螺旋上升”，各方互相体谅、互相成就，项目才能越做越好。

　　做文旅这20年，李兴华把行业的痛点看得明明白白：现在很多景区还是“一次性观光”模式，只有游览路线，没有啥像样的体验，靠卖门票赚钱的路子早就走不通了，他觉得，不管是2A还是5A的自然型景区，都得用“六合理论”重新打造体验感，传统景区升级，其实有很大的空间。

　　云峰山就是最好的例子。以前它只是个3A景区，每年来10来万观光客，赚的钱有限，改成度假模式后，虽然客群变窄了，但客单价涨了好几倍，总收益反而更高了。

　　在他看来，景区升级根本不用大拆大建，关键是“精准赋能”，在内蒙古兴安盟科右前旗哈日雅玛图草原的牧野山涧度假项目里，他就在一个原本没啥旅游价值的小山坡上，建了个“不在马厩咖啡馆”。

　　这个咖啡馆面积不大，却能看到杭盖草原的壮阔美景，一下子成了“网红打卡点”，年轻人慕名来拍照，村民来这儿卖土特产，既带火了流量，又帮了原住民，还提升了景区的休闲氛围，一举多得。

　　而这一切的前提，是要守住“文旅向善”的底线，李兴华总说：“做文旅，首先得向善。”这不是说要讲什么大道理，而是商业的底层逻辑，你得清楚自己靠谁吃饭、靠谁支持。

　　游客给你带来收入，原住民给你提供土地和帮助，政府给你提供资源，只有好好对待每一方，项目才能长久做下去。

　　有些景区遇到投诉，不想着如何来解决问题，反而想着删帖掩盖，这样的景区就算资源再好，也赚不到长久的钱，“文旅向善”不是一句口号，得落实到每一个环节里。

　　说到未来，李兴华没做啥长远规划，他说这几年市场变化太快，三年后的事情谁也说不准，不如把眼前的事做好。

　　他给圣东旅居定了三年以内的六大目标：优化内部管理流程，提升团队技能，把内功练扎实；通过旗下运营公司直接参与项目运营，给客户提供全链条的帮助，把20年的实战经验、方法论还有踩过的坑整理出来，赋能更多景区和度假酒店。

　　通过技术研发降低产品造价，把“帐房兄弟”的单价从20万降到17-18万，还得保证品质不下降，布局海外市场，推广“帐房兄弟”“云帆”这些有自主知识产权的产品，继续坚持“二八定律”，80%标准化保证效率，20%IP化打造差异，持续研发有情感价值的居住空间。

　　李兴华的20年创业路，没有惊天动地的传奇，却满是脚踏实地的智慧，他用自己的经历证明，真正的商业成功，从来不是追着风口跑，而是踏踏实实地创造价值，给用户的价值，给合作伙伴的价值，给社会的价值。

　　这不仅是传统景区升级和微度假项目的破局之道，更是所有文旅创业者该走的良性成长之路，也给当下有些浮躁的行业，提供了一份实实在在的发展范本。

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